お客様の声 CASE STUDIES

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だんらん住宅株式会社

お客様情報の自動取り込みと管理により
営業アプローチ数 約10倍
専任媒介契約獲得数 2倍超 を実現

だんらん住宅様では、顧客情報の管理と追客における非効率な点に課題を感じていた。Digimaの活用で、特定の媒体からのお客様情報を自動で取り込みを行い、登録や管理の時間を大幅に削減。過去お問合せあったお客様の情報もすぐに検索でき、お客様アプローチに時間を割くことができるようになった。これまでの約10倍のアプローチ数を実現し、専任媒介契約獲得数が2倍以上増を実現。

お客様の情報の自動取り込みと管理の時間削減により、営業アプローチ数増、専任媒介契約増を実現!

Digimaに出会うきっかけ

だんらん住宅様は、2017年の6月よりDigimaをご活用いただいております。Digimaに出会ったきっかけとしましては、不動産売却事業のコンサルティングを行われている株式会社南勝の代表取締役 印南和行氏の紹介でした。

当時、だんらん住宅様では、別の営業支援ツールも使っていたといいます。

IT室室長の中川氏は以下のように説明します。

「中長期のお客様に向けてステップメール(自動的かつ、段階的に送信するためのメール)でフォローし続けたいと思い、ステップメールを送り続けることができる営業支援システムは入れておりました。売買に関するコラム記事を定期的に送信しておりました。」

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(IT室室長 中川氏)

しかし、ステップメールの存在を他の不動産会社様が知り出すとともに、徐々に反応が薄くなってきました。

また、プロモーションと認識されて迷惑メールに入ってしまうということもあります。ただ、その営業支援システムは、メールの開封やリンククリック、ウェブの閲覧追跡などの売主様の動きを追えるような機能はなかったため、効果が見える化できていませんでした。

そこで、メールの開封やリンククリック、ウェブの閲覧追跡ができるDigimaにバージョンアップを機に一本化することになりました。」(Digimaは2019年に大規模はサービス画面のリニューアルを行っております。)

導入当時の課題の認識

だんらん住宅様では、中長期追客をするためのお客様情報の管理ができていなかったことが課題でした。

当時の状況について、中川氏は以下のように説明します。

 

「お客様の情報をExcel(エクセル)と紙で管理しておりました。過去3ヶ月までは紙データで保管しておくのですが、それ以降の情報に関しましては、別のファイルにしまってしまうので、過去4ヶ月以降のお客様に対して追客が物理的に難しく、追客のハードルが高い状況でした。

 

一括査定サイトでお問い合わせいただいたお客様をはじめ、中長期追客が大切な中で、追客ができていない状態になっていたと思います。例えば、一年前にお問い合わせをいただいたお客様から、再度お問い合わせが来ても、検索もできないので、どのようなお客様なのかもわからない状態になっておりました。」

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課題解決への取り組み

■Digimaを活用した目標

だんらん住宅様では、Digimaを活用した目標設定としては、最終的な目標として、専任媒介契約の獲得を視野に入れておりました。

代表取締役の山本氏は次のように説明します。

「Digima導入当時(2017年)の目標専任媒介契約数は月あたり3件でした。現状の実績(2022年)としましては、月当たり平均7件ほどの専任媒介の獲得できております。

今、目指している目標としましては、営業担当者3人で、月あたり15件の専任媒介契約の獲得です。倍くらいの成果を出せるように、それくらいの強力な後押しとして、これからも活用していきたいと思っております。」

専任媒介契約を獲得する体制を整えるためにまず行ったのが、顧客情報の管理と追客の効率化になります。

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(代表取締役 山本氏)

■カスタマーサポート・サクセスの支援

Digima活用初期を振り返り、中川氏は次のように説明します。

「導入前は、『Digimaは使いやすいのか?』と思っていたのですが、実際に活用してみて、不動産会社向けに考えられて作られているのだなとわかりました。売主様情報の登録が楽になったと思います。」

続けて、山本氏も説明します。「営業支援システムも商品によって(特に高額なシステム)は、できることが広い分、それだけ専門性がいると感じます。専任の担当者が一緒に設計していくのであれば、自社にカスタマイズされたシステムになってくると思いますが、不動産会社には不向きだと感じます。

なぜなら、不動産会社の全体の約98%が5人以下の規模の会社だからです。人的リソースが少ないからシステムを入れているのに、システムを活用するための専門の担当者を設置しないといけないという矛盾が起きてしまいます。その点、Digimaはサポートも充実していますし、実際に触っていくうちに誰でも使えるようになっていきました。」

 

カスタマーサクセスチームのサポートについても中川氏は次のように説明します。

 

「導入初期のサポートしても、カスタマーサクセスの担当者の方が、寄り添ってサポートいただきまして、ストレスなく導入することができました。活用している中で、私がわからない点が出てきた場合は、メールで質問させていただいております。『このようにしたいのだが、どのように設定したら良いか?』と投げると、大体2パターン方法を提案してくれるので、私にとってはこちらの方がいいなという判断ができ、とてもありがたいと思っております。」

Digimaを導入した結果

Digimaを導入して得られた結果として、中川氏は以下のように説明します。

「2点あります。1点目が顧客管理での登録時間の削減、2点目が追客の効率化とアプローチ量の増加です。
顧客管理での登録時間の削減につきましては、これまではExcelに『物件名を入れて…、郵送先住所を入れて…、物件住所を入れて…、氏名を入れて…』と1つずつコピーと貼り付けをする作業が発生しておりました。

Digimaでは、特定の媒体(イエウール、イエイ、リビンマッチなど)に限りますが、自動でお問い合わせがあったお客様の情報を取り込むことができます。
そのため、営業に割くための時間の確保やお客様の情報を整理する時間の節約ができていると思います。

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(IT室室長 中川氏)

2点目の追客の効率化に関しましては、過去お問い合わせがあったお客様の情報もDigima内で検索できるので、同じ時間で多くの追客アプローチをすることができるようになりました。お客様の情報を検索できる、すぐ見つけられるというのは、すごい便利だと思います。デジタル管理ならではの便利さです。約10倍くらいアプローチ量が増えたのではないかと思います。

 

■新規査定依頼のお客様へのアプローチ変化

 

山本氏は、次のように説明します。

「お客様のデータがDigimaにしっかり管理されているので、電話でアプローチする前の確認業務もなくなりました。これまでは、お問い合わせがあったら、過去のメールを掘り起こし、紙に印刷して、物件を確認して電話をしている状態でした。さらに、対応が遅れると結局お客様と話せないこともあります。昔はそれでも対応は早い方でしたが、最近は他の不動産会社様も早く対応するように心がけていらっしゃるのか、それでは遅れてしまう。

弊社では、数年前から10秒で対応することを目指しております。優秀な営業担当者であれば、お問い合わせ内容をじっくりと確認しなくても、電話で話しながら、情報と照らし合わせてアポイントを獲得する場合もあります。電話後提案内容を情報と話した内容をもとに考えていくこともできます。」

だんらん住宅様では、Digima内で情報を正確に管理しつつ、その情報を営業アプローチにも応用できているためより、迅速かつお客様に合わせた営業アプローチを実現されています。

 

だんらん住宅様のこれから

今後Digimaを活用してどのようにしていきたいかを説明いただきました。

現場の視点として、中川様は次のように説明します。

 

「訪問査定数と専任媒介件数の増加が目標です。営業担当者3人で月15件の媒介獲得を目指しております。」

 

「それにあたって、今後のDigimaの活用としましては、中長期客に対してのアプローチが大事になってくると思っております。たとえメールが開封はされなくても、届いていることは認識されている方は多いと思います。そのため、件名の書き方を磨いたり、コンベックス様がよく伝えられているように、メールのアイコンに顔写真を入れて親近感を持たせる、覚えてもらうという工夫を組み込んでいきたいと思っております。」

 

山本氏は、営業アプローチの今後ついて以下のように説明します。

「アプローチ手段もマルチチャネルになってくると思います。メールもTwitter、YouTube、LINE、郵便、全て組み合わせて、お客様に寄り添ったアプローチすることが重要になります。その中で、どれだけ接触回数を重ねられるかによって成果も変わってくるはずです。」

 

 

不動産売却事業ですと、どうしても中長期の追客をしなくてはいけないことも多いと思います。

だんらん住宅様は、お客様に寄り添っていくという考え方の上、徹底した追客の仕組みづくりが成果に結びついているのではないかと思います。

弊社としても、期待に添えるようなシステムの開発・改善をしていきたいと思っております。

 

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(代表取締役 山本氏)

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企業プロフィール

だんらん住宅株式会社

企業概要

だんらん住宅株式会社様は、大阪市を中心に20年以上にわたり不動産の売却・買取を行って
 おり、大阪で唯一の「セラーズ・エージェント(売主代理人)」という立ち位置を確立
 している不動産会社。「1人1人が経営社員、大阪で一番のワクワク不動産、
 だんらん住宅」というビジョンを2021年夏より掲げ、不動産事業に取り組む。

所在地 〒530-0041 大阪市北区天神橋3丁目2-28ノーブル南森町1102号
業種 不動産
会社規模 5人
Webサイト https://xn--ihq79iwsgzvcy8wmts606c.com/
Digimaでよく使う機能

顧客管理機能、メール機能、セールスオートメーション機能、メール・フォーム取り込み機能

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