お客様の声 CASE STUDIES

Digimaを知ったきっかけについて、企画室 室長補佐の山本氏にお聞きしました。

デジタルの普及によりお客様はかつてないほど早い検討段階で、お問い合わせや査定依頼をおこなっております。その検討段階の早さにより、なかなかメール・電話・SMSでアプローチをしても繋がらないというお客様も多くおられます。ウェーブハウス様は、そこに課題を感じていらっしゃいました。

Digimaを導入した際の目標として、最終的には、アポイントをどれだけ獲得できるかを目標とされておりました。ただ、アポイントに至る前段階のメールでのアプローチから改善をしていきたいという思いがありました。山本氏は、以下のように説明します。

コンベックスでは、お客様にDigimaを活用して成果を出していただくために、Digimaの操作面での疑問を解決する支援を行う「カスタマーサポート部門」とDigimaの活用して成果をあげるための支援をする「カスタマーサクセス部門」が存在します。山本氏は、当時のカスタマーサクセスの支援を振り返り、次のように説明します。

「営業が活用する機能やその使い方のトレーニング支援は大変よかったと思います。説明も分かりやすかったですし、どのような機能をどのように使って営業活動を行っていけば良いかが分かりました。導入当時に教えていただいた内容に基づいて、今でも営業活動で活用・改善させていただいております。

運用が軌道に乗るまでは、頻繁に運用や設定のご相談をさせていただきました。メールも含めてでしたら、1日に何回もということもあったかと思います。丁寧に対応いただき、順調に運用を進めることができました。また、新機能追加があった際にも、ご連絡・使い方の解説もいただきました。」

定性・定量的な結果

山本氏は、Digimaを導入した結果について、「一斉メールを活用した追客の質と量が向上できていると考えています。」と説明します。ウェーブハウス様では、Digima導入前と導入後では以下のような変化がみられました。

◉一括査定の反響の面談率：約1.5倍

　（2018年：13% → 2021年：20%）

◉インターネットからの買い反響の面談率：約1.7倍

　（2018年：18% → 2021年：32%）

また、成果を感じた詳細については以下のように説明します。

「一斉メールを送る回数も増えておりますし、開封率も徐々に改善できてきました。Digimaの導入前は、メールの一斉配信ツールで一斉メールは送っておりました。ただ、当時は、一斉メールを送ったものの、その後のメール開封率やリンククリック率などがわからなかったので、その送ったメール自体が有効なものだったのかがわかりませんでした。

そこでDigimaでは、開封された、クリックされたというのが、数字としても、お客様の行動としてもわかるので、効果検証をすることができるようになり、成果を高めていけると思い一斉メールにも力を入れていきました。」

ウェーブハウス様では、今では、50件未満のリストですと平均70〜80%ほどの開封率を実現しております（導入当初の開封率は50％程度）。また、200件以上のリストでも50%以上までいくという高い実績も出されております。

高い開封率を実現するためのポイントの一つとして、メールを送る際にはきめ細やかに送信先をセグメント分けされております。それにより興味関心が高いお客様に適切なメッセージを送れるようになっております。

成果を実感するまでの期間

一般的に、システムを導入しても、「実際に使いこなせるのか？」「操作性は難しくないか？」と悩まれる声をお聞きします。弊社のDigimaでは、直感的に操作できるような画面設計を意識しております。実際に、Digimaを使い慣れるまでに要した時間について、山本氏にお聞きしました。

「Digimaを使いこなせるようになったという点も考慮して、導入して3ヶ月程かかったかと思います。現場の営業担当者も最初は、テンプレートの作成や顧客情報の管理など慣れてないことによって、まごついた時期もありましたが、そこから慣れていくにつれて、自分自身で活用できるようになりました。」

今、弊社のお客様の中でも、営業担当者がアプローチできずに放置してしまっている中長期のお客様に対してのアプローチを改善したいという声を多くいただきます。そのような会社様には、ブログやYouTubeのチャンネル、お役立ち情報などを活用して、より各会社様の色に合わせたセールスオートメーションの使い方をアドバイスさせていただいております。