導入事例 CASE STUDIES

最も大きな課題は、資料請求をしたお客様の管理・フォローができていなかったことです。 以前は社長と私の2人で営業活動をしていましたが、営業人数が増えたことにより規模が大きくなり、管理ができなくなっていました。その中でも特に、資料請求のお客様をフォローできるような仕組みができておらず、せっかく弊社に興味を持っていただいたお客様を手付かずの状態にしてしまっておりました。

資料請求後のコンタクト率は以前は４７％でしたが、今は６０％以上にまで上がってきております。デジタルを活用したアプローチに変えたことで、電話してもなかなか繋がらずにストップしてしまっていたお客様に対して細やかなフォローができるようになりました。まだゴールまでの道すがらですが、このまま７０％の目標を達成できるように頑張りたいと思っております。

営業担当者のアプローチの管理・把握も可能となりました。どうしても、行動量がある人とそこまでの人とでは個人差があります。それが平準化できたと感じています。また営業担当者自体の意識の変化も起こりました。ただやみくもに『電話しなさい』ではないので、目に見えたアプローチ管理によって目標が明確化されることで、モチベーションが上がっただけでなくお互いにも興味を持ち出しはじめました。『〇〇さんは架電を何件しているのか』など担当者自身が切磋琢磨しているシーンもあります。このような変化はDigimaがあったからこそだと思います。

月間の架電数があがりました。個人差はありますが、 以前と比較すると全体的に4倍にまで増加しています。 以前は、電話を2回程して繋がらなかったで終わってしまっているお客様や、コンタクトは取れても少ししかお話ができずに終わってしまったというお客様もいました。

そこで Digimaを活用し架電のタイミングを決めました。 ２週間・１か月等の指定の範囲内でアクションがあったお客様をDigimaの機能を使用して絞り込みをして、毎朝担当が把握して必ず連絡をするようにしています。

一番いいタイミングで、一番いいアプローチの仕方ができるようになりました。

自社の営業フローに合わせてセールスオートメーションを設計しています。新規で入ってきた反響に対しては、営業担当者が個別に電話・メールをする期間を1か月程設けて、それからあまり反応がなさそうだなとなった場合はセールスオートメーションを走らせるようにしています。また、カスタマーサクセスの方にご提案いただいたテンプレートをメールのやり取りにて活用させていただいております。

−現在、コンベックスでは、お客様にDigimaを活用して成果を出していただくために、Digimaの操作面での疑問を解決する支援をする

「カスタマーサポート部門」とDigimaの活用して成果をあげるための支援をする「カスタマーサクセス部門」が存在します。

カスタマーサクセスのご担当者様と４か月程で把握すべき数字を見える化しました。見える化したことが、お客様をフォローする上で大きな起爆剤となったと考えています。４か月という短期間の中で半月に１回あるいは２週に１回程度ミーティングを重ね、数字を一緒に確認していき問題点と改善策をご提案いただきました。あくまでも知りたいのは資料請求のお客様のみの数字でしたので、何とか資料請求のみのコンタクト率であったりとか、商談率、受注率を集計していただきました。

−弊社もミッションとして掲げる「良縁」を実現できるように、成果を届けられるよう開発・改善をしていきたいと思っております。